Hàng chục nghìn căn hộ, hàng triệu m2 nền đất, hàng trăm nghìn m2 sàn văn phòng, TTTM còn đang “ế” trên thị trường. Đống hàng tồn này đang đè nặng lên vai những nhà phân phối, những đơn vị tư vấn bán hàng chuyên nghiệp như Savills, CBRE,…

Thời điểm thị trường “sốt” thì nhiều chủ đầu tư mượn “mác Tây” để tạo thương hiệu, bán hàng rất dễ dàng. Đến nay, nhiều dự án mặc dù có được sự tư vấn chuyên nghiệp nhưng hiệu quả đạt được thì lại rất thấp, khiến chủ đầu tư phải xoay xở tìm giải pháp khác.

Sức ép bán hàng

Theo bà Hoàng Quỳnh Phương, Giám đốc kinh doanh nhà ở Savills Hà Nội, chưa nói tới khủng hoảng cung – cầu mà hiện nay thị trường đang khủng hoảng niềm tin, người mua dường như đã mất niềm tin, khiến họ không thể đưa ra được quyết định là mua hay không mua, khách hàng đang bị ảnh hưởng bởi yếu tố rất nhỏ. Có quá nhiều thông tin khiến họ không thể đưa ra quyết định.

Theo nghiên cứu từ Savills, giá bất động sản vẫn đi xuống, trong khi tồn kho lại tăng, cung cầu không ổn đỉnh dẫn đến thị trường đang ở giai đoạn khủng hoảng. Theo chỉ số giá bất động sản quý 1/2013 mà Sở Xây dựng vừa công bố mới đây, giá căn hộ ở một số quận huyện đều giảm.

So với quý 1/2011, Quận Cầu Giấy giảm khoảng 13%,quận Đống Đa giảm 22%, quận Hà Đông giảm 27%, quận Thanh Xuân giảm 21%, quận Từ Liêm giảm 28%. Phân khúc căn hộ chung cư cao cấp tại Cầu Giấy giảm khoảng 28%.

Trong khi đó, tồn kho bất động sản thì lại tăng vọt trong quý 1/2013, theo Bộ Xây dựng so với cuối năm ngoái hiện nay tồn kho của căn hộ tăng 20% (ước tính số tồn kho vào khoảng 33000 căn), nền đất tăng lên cả triệu m2.

“Sức ép bán hàng của chủ đầu tư chưa bao giờ lại nặng gánh như hiện nay, đang đặt lên vai những nhà phân phối. Bên cạnh đó sức sép giảm giá, thanh khoản cũng rất lớn, gần như giá giảm đã “cắt vào thịt” rồi, không biết làm sao để giảm được nữa.” Bà Quỳnh Phương nói.

 “Họ có gì, chúng tôi có nấy”

Trước những khó khăn về việc bán hàng, các đơn vị phân phối ngoài việc cạnh tranh còn phải “thay đổi” cách bán hàng. Khó khăn trong tìm kiềm khách mua đã dẫn đến nhiều kiểu bán hàng “lạ” xuất hiện. Với một số đơn vị trong nước thì thích nghi nhanh nhay hơn, họ làm đủ các “chiêu trò” như căng băng rôn, bán nhà bàn giao thô, tặng lãi suất,…để chiều khách hàng.

Còn với đơn vị tư vấn nước ngoài, có vẻ họ cũng dần phải quen với các “kiểu” bán hàng của địa phương. Mới đây Savills tổ chức bán hàng dự án Berriver Long Biên, lần đầu tiên hình thức bàn giao thô cũng đã được đơn vị nước ngoài này áp dụng, và tới đây là một số dự án khác như Hòa Bình Green City, Thăng Long Number One,…Ngoài ra, Savills còn tham gia cả những dự án nhà giá thấp như Tiến Lộc Reverside, chứ không hẳn là cứ nói tới Savills là nói đến các dự án cao cấp.

Cơn bão khủng hoảng đã cuốn nay hàng trăm sàn giao dịch BĐS, trung tâm nhà đất quy mô nhỏ, những đơn vị này không còn đủ sức để tiếp tục tồn tại trên thị trường. Những đơn vị truyền thống, cũng đang vật lộn với thị trường, họ tìm đến giải pháp liên minh như nhóm G5, R7,…

Với sự liên kết này, nhiều chủ đầu tư đã đặt niềm tin vào nhóm sàn BĐS thay bằng giải pháp lựa chọn “mác Tây” như trước. Bà Hoàng Quỳnh Phương cho rằng: “việc cạnh tranh trên thị trường là bình thường, không chỉ đơn vị trong nước mà cả những đơn vị nước ngoài. Mỗi đơn vị đều có mạnh riêng, khẳng định lợi thế của mình.”

Trong bối cảnh khó khăn như hiện nay, Savills cũng đang phải thay đổi lại cách thức tiếp thị, bán hàng. Theo đại diện Savills, họ đang phải thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng, trước đây thị trường “nóng” thì chỉ việc “call” là xong  nhưng nay các nhân viên bán hàng phải chăm sóc khách hàng “ruột”, tư vấn, gửi báo cáo,…

Trả lời phóng viên về quan ngại của nhiều chủ dự án cho rằng, với phương pháp bán hàng “kiểu cũ” của Savills sẽ không còn hiệu quả trong thời điểm hiện nay, Neil MacGregor, Giám Đốc Điều Hành Savills Việt Nam cho biết: ” chúng tôi đã ở đây được 18 năm, chúng tôi cũng có đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệp trong nước. Họ (các đơn vị phân phối trong nước –PV) có gì chúng tôi có nấy, thậm chí còn làm tốt hơn.”

Cuộc đua tranh giành khách hàng sẽ còn diễn ra khốc liệt hơn trong thời gian tới khi mà các dự án đang xây dựng dở dang còn rất lớn, đặc biệt là phân khúc trung và cao cấp. Trong khi đó, thị trường vẫn chưa hồi phục rõ nét.

Phạm An