Giảm giá lấn át

Nếu như tại thị trường TP.HCM, hình thức tặng quà, hiện vật như ô tô, xe máy, tivi, tủ lạnh, vàng – trang sức, thiết bị nội thất… cho khách hàng mua căn hộ là xu hướng chủ đạo, thì ở Hà Nội, giảm giá bán trên sản phẩm là cách làm phổ biến của chủ đầu tư nhiều dự án.

 Liên tiếp từ đầu tháng 6 trở lại đây, dân đầu tư kinh doanh bất động sản Hà Nội liên tiếp nhận được các thông tin giảm giá, ưu đãi mua căn hộ ở nhiều dự án với mức giảm ngày càng bất ngờ.

 Rùm beng nhất phải kể đến chủ đầu tư Minh Việt của hai dự án là Tricon Towers (Khu đô thị mới Bắc An Khánh) và The Bay View Towers (Hạ Long, Quảng Ninh) với mức “hỗ trợ giá bán” lên tới 15% cho khách mua trong thời gian khá dài từ giữa tháng 6 đến hết tháng 8/2010.

Trước đó vài tháng, chiêu thức giảm giá bán 10% cho khách hàng mua 2 căn hộ cùng lúc đã được chủ đầu tư dự án Mulberry Lane (Mỗ Lao) đưa ra khiến giới đầu tư xôn xao như một điều hiếm gặp. Cho đến nay dù không còn quảng bá trên các phương tiện truyền thông đại chúng nhưng khách mua vẫn “ngầm” được hưởng các mức khuyến mại bằng tiền tương đương kể trên.

Một dự án đình đám khác trong làng căn hộ cao cấp là Indochina Plaza (Xuân Thủy, Cầu Giấy) mà Savills Việt Nam là đại diện bán độc quyền. Nếu như bắt đầu chào bán đợt hai từ vài tháng trước, đại diện bán hàng không hề nhắc tới việc sẽ có khuyến mại thì cách đây khoảng 1 tháng, họ đã áp dụng giảm giá 4%.

Cùng trục đường này, Richland Southern của Công ty Lâm Viên cũng không chịu nằm ngoài xu hướng khi thực hiện giảm 5% giá bán căn hộ. Chưa kể còn áp dụng giãn tiến độ thanh toán, miễn phí quản lý chung cư trong 2 năm đầu sử dụng…

 Có thay đổi được cục diện?

Cần nói thêm rằng, đưa ra khuyến mại, ưu đãi khi mua căn hộ tại thị trường Hà Nội không phải bây giờ mới có, nhưng hình thức, quy mô, mức độ hiện nay đã khác.

Ví dụ trước kia, chủ đầu tư thường tặng quà giá trị cho các khách mua đầu tiên, khách thân thiết hoặc phổ thông hơn là cam kết giữ giá bán bằng cách tính tiền Việt (không dựa trên tỷ giá biến động của đồng USD), thì nay việc giảm giá được áp dụng trong thời gian dài, không phân biệt đối tượng…

Cũng không ngạc nhiên bởi nguồn cung ở phân khúc căn hộ cao cấp hiện khá phong phú, mặt bằng giá tại các dự án đều cao ngang ngửa nhau, nhưng cầu từ phía người mua thì ngày càng trầm lắng. Động thái trên là nỗ lực thu hút khách từ phía chủ đầu tư nhưng đại diện nhiều đơn vị tư vấn bán hàng lại có cái nhìn không mấy khả quan.

Ông Phạm Thanh Hưng – Phó Tổng GĐ Công ty Bất động sản Thế kỷ, phân tích, việc giảm giá vài chục triệu đồng như vậy là chưa thấm tháp gì đối với nhà đầu tư khi mà khả năng tham gia phân khúc này khó, đòi hỏi lượng vốn lớn trong khi thị trường đang chững, quay vòng vốn lâu, lợi nhuận cũng không còn tốt như trước.

“Kể cả giảm giá bây giờ cũng chưa chắc bán được” ông Hưng nói thẳng và lý giải, nút thắt của vấn đề hay nói cách khác, sai lầm cơ bản của nhiều dự án cao cấp ở đây là tăng giá sai nhịp. Hơn nữa, khách hàng Hà Nội thường là những người khó tính, đòi hỏi khắt khe và đặt nặng giá trị thực của sản phẩm. Cho nên khuyến mại, quảng cáo nhiều quá lại gây tác dụng ngược, giảm tính thuyết phục đối với khách hàng.

Đại diện sàn Starland trên đường Phạm Văn Đồng - Nguyễn Như Hoàng, cũng cho rằng việc thi nhau giảm giá, ưu đãi ở các dự án kể trên cũng khó lòng làm cho phân khúc thị trường này ấm lên được:
 
“Hầu hết các dự án đều nhắm đến người có nhu cầu thực. Theo đó khuyến mại, giảm giá có ý nghĩa kích thích về mặt tâm lý, nhưng số lượng đối tượng như vậy không nhiều. Còn với nhà đầu tư thì họ không quan tâm đến khuyến mại có hay không mà phải là tiềm năng sinh lời như thế nào”.

Giới tư vấn, tiếp thị đúc rút, khách hàng thích khuyến mại, giảm giá, nhưng với điều kiện đó là những sản phẩm phù hợp với túi tiền và nhu cầu của họ. Nếu không phù hợp thì họ cũng chẳng thiết tha lắm hoặc một khi đã có nhu cầu thì họ cũng chẳng đợi đến khuyến mại, giảm giá mới mua.

Một khuyến cáo với các chủ đầu tư ở đây là thay vì tính đến việc khuyến mại, giảm giá để hút khách, rồi lại cân nhắc khuyến mại mức độ nào để vẫn giữ được vị thế, đẳng cấp của sản phẩm, thì các đơn vị cần phải làm ngược lại, trước hết là biết đánh giá, phân tích giá trị sản phẩm của mình để đưa ra mức giá phù hợp, cạnh tranh và trực tiếp tư vấn cho khách hàng về giá trị ấy. Đó mới là quan trọng.